Персонал-EXPO-2: Осень 2008

Автор: И.Дьяков специально для I’mProfi.com.ua

Персонал-EXPO в Киеве в выставочном комплексе на Салютной прошел во второй раз. Посетителей было поменьше, - в первый день давки на регистрации не было, а во второй день к 15.00 в холле и буфетах было совсем пустовато…Но общение на стендах, и самое интересное, - мастер-классы и выступления экспертов, - оставили ожидаемое впечатление.

Программа снова была насыщенной, одновременно мероприятия проходили в шести аудиториях с 10 до 17 часов

Чем интересны такие мероприятия? В одном месте можно увидеть, услышать и сформировать свое впечатление сразу о многих специалистах, в данном случае тренингового, консалтингового и HR- процессов. А для Профи  - еще и возможность получить "сухой остаток" по актуальным темам из уст наших Гуру. А как Профи знают, каждое слово Гуру – на вес золота, ведь даже в рамках 30-40 минутного выступления на конференции Специалист говорит очень точным языком
Свою задачу, - пополнить глоссарий, увидеть и услышать Специалистов, узнать «кто тренеры», а также пополнить базу новыми контактами (идею Сообщества Профи, - медико-фармацевтического Профессионального союза, - новые агентства, которые очень заинтересованы в контакте с Настоящими Профи, восприняли в целом конструктивно), - мы выполнили.

Поделюсь собственными впечатлениями об увиденном
Меня в первую очередь интересовали не стенды, а выступления в аудиториях

Как я уже сказал, график посещений строил так, чтобы выбрать оптимальное окно в рабочие два дня и послушать «известные» фамилии. А, как часто бывает в нашей жизни, Судьба подкинула еще несколько, безусловно, полезных сюрпризов. Получалось так, что я попадал совсем в другую аудиторию, когда дверь в ожидаемую была закрыта, или оставалось минут 15 до начала «моего» блока… В итоге приходилось корректировать расписание, о чем я, конечно, не жалею

В первый день успел на вторую половину выступления Александра Деревицкого, книгу которого «Шпаргалка Агента» я конспектировал года три назад (с подачи, кстати, своего очень потенциального подчиненного, - и Потенциал активно реализовывается, о чем и Вы могли читать на нашем и не только ресурсе ). Потом ссылку на сайт нашел на форуме Медпред\Украина. В последнее время поразили фотоработы Александра (на сайте справа внизу ссылка) Вот уже сегодня, в написании репортажа занес себе еще и страницу Мастера в ЖЖ.

• Тезис (своими словами): на смену Уникальности товара – Ценовой войне – Информационному предложению в современных условиях для успешного ведения коммерции важен Темп переговоров и умение владеть Акселерацией\Тормозами
• Как позитивный человек, Александр привел несколько забавных примеров, когда успех переговоров лежал совершенно не в плоскости их проведения, - оригинальная идея вершила успех даже очень трудных встреч

Одно из случайных попаданий – мастер-класс Марины Таран о глубинных ценностях
Запомнившиеся тезисы (некоторые и своими словами )

• Рекрутер – это тот, кто любит не человечество в его глобальности, а каждого человека персонально
• Есть три типа тактики во время интервью: опустить соискателя и реализоваться на этом; нейтрально\спокойно «подремать» и, наконец, помочь развитию визави. Первым дорога к психотерапевту, а потом (?) в профессию, второе мало-профессионально…
• Интервью – это айсберг. Верхняя часть – подготовленная демонстрация опыта, нижняя (5\6) – реальное Я. Что интереснее? Грамотный рекрутер практически проводит сеанс, используя инструменты, среди которых проективные вопросы и игра в 5 существительных.
• Фраза, важная для каждого представителя, которую я впервые услышал от внутреннего тренера Берлин-Хеми 11 лет назад (в резком переводе ): «Задал вопрос и заткнись» также, оказывается, важна в интервью. Если конечно интервью не ради интервьюера, - но тому – см.выше Здесь же важность тезиса и к невербальным реакциям: если заткнись, то уж заткнись: не только ртом, но и мыслями, - иначе все проявиться у тебя на лице
• «Надо знать своих тараканов, а еще лучше назвать их по имени» Ну, Вы понимаете, что тараканы- это наше все в голове
• И цитата из Калифорнии, - о ней (Америке) речь шла часто, что вместе с другими примерами, вольной манерой и «очень понятными» словечками говорило о недавнем (или глубинном ) американском опыте, - в завершении. Мы знаем, что в конце презентации должен быть призыв: «Ready? Now you can!»
• Эмоционально открыты, и потому "легли на душу" фразы: о важности обмена\сохранения информации\энергии в наше время\пространстве: чем больше ты отдаешь, тем больше получаешь; это важно в том числе и для "подворовывающих тренеров" , - это обо мне; да и Марина призналась нам, что сама побывала на блоке уважаемой ею коллеги

Второй день, сегодня, 06.11.08 открывался в том числе выступлением Галины Еременко с уже известной нам темой «Медиация»

Попав на завершение выступления Алексея Долгих, как и весной, я услышал точные формулировки изменившегося уже рекрутингового рынка. За это время также новая стрижка спикера, другая интонация выступления: чуть менее шапко-закидательско-американческая, чуть более взвешено-спокойно-рассудительная.

• А рынок изменился в корне: весной на рынке «заказывал музыку» претендент, и о деньгах «легче было договориться с работодателем, нежели соискателем». Американские коллеги, проводя интервью с нашими коллегами, потом спрашивали у Алексея: «Они правда здесь получают такие деньги? А можно я приеду к вам работать?» И это люди, проработавшие 15 лет спрашивали о соискателях с 2-3 летним опытом  И вот теперь вопрос «Как остановить рост зарплат?» решить поможет кризис
• Как быть с рефференсами? Был вопрос из зала: «Зачем наводить справки по предоставленному списку? Реальнее по другим источникам узнать информацию». «Да, если Вы оговорили такую возможность с претендентом», - ответил Алексей. Реффференсы важны не для каждой компании: для некоторых важнее собственное мнение. При обсуждении рефференс-листа уже можно понять многое по реакции самого соискателя. А работодатели стали чаще просить о рекомендациях не столько директоров, сколько подчиненных и коллег
• Ответить на вопрос, кто является клиентом: бизнес или кандидат, сложно; а как будут развиваться взаимоотношения в треугольнике Компания-Консультант-Кандидат можно только предполагать. Компания может выбирать из разных консультантов, но, меняя партнеров часто, она через год окажется в той же точке.  Гораздо продуктивнее углублять контакт, давать больше друг другу информации, развивая и себя, и партнера. Вряд ли постоянному клиенту выставят счет с двойной ценой…

На выступление Веры Шацкой от имени агентства имени себя попал также случайно, а остался практически до конца.

• О коучинге в современных условиях кризиса. Действительно, это тактика не первого выбора в кризисных условиях. Но его можно активно использовать для сохранности персонала. Как у Профессионала, пункты презентации Веры звучали четко и ясно, а коучинговые вопросы были призваны стать технологией для слушателей и, может, их руководителей при управлении изменениями. Ведь в условиях кризиса с персоналом нужно больше говорить. А с точки зрения коучинга – задавать вопросы.
• Хороший акцент, - коучинг для успешных и развивающихся людей, а не для тех, кого нужно вытягивать.
• Для коучинга важна среда доверия и мотивация.
• И тогда реально пройти совместно все психологические стадии изменений: Отрицание-Колебания-Согласие-Действия-Привыкание. Это всегда при желании можно сделать качественно и с пользой.
• Ведь опора во время кризиса в большей степени не на компанию, а внутри нас

Игоря Василевского шел послушать специально. Еще года три назад заочно познакомился с Автором благодаря редактору одного из журналов. Тогда речь шла о ярком эссе Игоря о том, как правильно писать журнальную статью. С тех же времен я взял фразу Коллеги о том, что же является самым важным в тренинге: работа участников и их обратная связь друг другу, а не наши рабочие тетради . Эту цитату использую в каждом тренинге (также привел ее в завершении обзора «Бренд работодателя») Как раз пару недель назад обратил внимание на ресурс Игоря Василевского

• И выступление было ярким, с четким «сухим остатком»: для успеха в кризисе нужно делать то, чего не будут делать другие, которые точно от него  пострадают.
• Второй важный момент для «продажников», - выступление, как и встреча с Александром Деревицким было организовано ресурсом salesman.com.ua, – во время кризиса особо нужно считать: какую прибыль приносит каждый клиент. Важен анализ базы, поскольку в ближайшее время количество визитов в гораздо большей степени перерастет в качество: платежеспособных клиентов станет меньше, конкуренция за них станет жестче. Уже и сейчас важные клиенты "либо у вас, либо у конкурентов". Поэтому каждый представитель должен стать КАМом, - по ключевым клиентам.
• А CRM-система, это не столько компьютерная программа, сколько система для анализа. Участие «железа» в этой системе может не только упростить обработку, но и погубить дело при определенных условиях
• Таким образом, ключевыми компетенциями продавца в современных условиях должны стать Управление взаимоотношениями, Ведение переговоров и Управление продажами. Поэтому обучать нужно четким инструментам, а потом требовать их использования
• Также была фраза и по поводу Профи: о таких работодатели говорят: «Я хочу сохранить его в условиях кризиса, чтобы он работал у меня через три года» Ведь в Услугах основной актив в знаниях, которые в головах людей…

На блок Валерия Голубченко я попал в конце. Но все же успел услышать ценные комментарии по тому, как преодолеть возражения по цене, как строить переговоры, если визави реально не знает чего хочет и как быть с речевыми шаблонами. 

• В тренировке работы с возражениями практически может быть полезна игра с карточками, где на одной стороне - возражение, а на другой - вопрос, который визави хочет этим возражением задать.
• А также может быть полезна фраза: «В то время как (возражение) Вы хотели бы знать (запрос)»
• А вообще переговоры,- это «поменять точку зрения клиента» 
  

Была также тема, привлекающая своей формулировкой «Тренерские тайны или снимаем гриф «секретно».
В аудитории были тренеры, - причем, если Деревицкий реагировал на происходящее с благодушной улыбкой, некоторые корпоративные тренеры (в другой аудитории коллега представлялся) бросали нервные реплики. Но нервничать особо было не от чего.
Зато еще раз стало понятно, как работают Профи, а как формальные тренеры. Первый работает для аудитории, второй – на себя  Это ярко видно также по работе с аудиторией: на мой взгляд формальный тренер, как и формальный представитель, задает вопрос для себя, может,- для аудитории, потом сатирически гипертрофируя и инсценируя ответ; но точно не для того, кто на вопрос рискнул ответить и был «опущен». Еще будучи «студентом» я увидел такую «американскую» систему работы, - у тренера с практикой в Сoca-Cola, может к США и не имеющую отношения Мне она не понравилась. Не нравится и сейчас, потому что не экологична, на мой субъективный взгляд. Может еще и потому, что сам я в большей степени тренер эмпатийный и коуч, нежели проблематизатор и драйвер-мотиватор.
Хотя, может быть, просто нужно было все же высидеть весь блок

Ведущая тема многих выступлений – как быть в условиях кризиса. Игорь Василевский привел цитату Баффета «Плохие новости, хороший друг инвестора». А Ирина Чернышова, к которой я попал только на последний слайд, как раз его и озвучила: «Китайский иероглиф «Кризис» очень красив и имеет 2 части: «Опасность» и «Благоприятная возможность»

Благоприятных возможностей всем нам  

P.S. Надеюсь, с Коллегами нам удастся еще пообщаться...