Александр Деревицкий: "Совсем нечего в продажах делать без воодушевления"

Автор: И.Дьяков специально для I'mProfi.com.ua

Александр Деревицкий известен многим нашим коллегам, - перечень фарм-компаний, сотрудников которых тренировал Александр, внушителен и уважаем. Лично я впервые увидел Мастера на выставке Персонал-EXPO, - это был самый первый блок, который меня заинтересовал. По завершении договорились об интервью...

Ранее ссылку на сайт Александра я нашел на форуме Медицинский представитель\Украина. А потом оказалось, что книгу Автора я держал в руках и конспектировал три года назад с подачи своего младшего коллеги (который всегда в курсе всех правильных новинок) Александра Шокура, - увидел обложку «Шпаргалки агента» на сайте. Потом там же нашел ссылку в фото-галерею. И уже сейчас - ссылку на блог в ЖЖ. Абсолютно соглашусь  с volonter, который написал в свое время на форуме об Александре Деревицком: «очень интересен в общении». От себя добавлю,- каждым словом, которое сродни бриллианту: когда алмаз, как камень, становится  бриллиантом, как самой престижной драгоценностью? При единственно верной огранке…

С Мастером соглашусь также в том, что учиться есть чему каждый день. А общение с такими людьми, о которых говорят: «чем гениальнее, тем проще в общении» позволяет: сэкономить время, - речь – отполированный «сухой остаток» ценного для тебя материала; получить удовольствие от сопряжения; спокойно осознать фразу Сократа (в вольной интерпретации) чем больше узнаю, тем лучше понимаю, что ничего не знаю…

Хочу поблагодарить Александра за внимание к нам в своем плотном графике

I’ Александр, в своем блоге Вы сравнили выставку Персонал-EXPO с парадом 1941 года в Москве на Красной площади. Вы с парада также отправились сразу «на фронт», - как на передовой?
 
А.Д. У свободного тренера фронт везде. Он сам себя делает, сам себя продвигает и сам себя продает. Поэтому "участками фронта" становятся все времена и все пространства. Когда-то вычислил, что на протяжении года заказчиком тренинга в среднем становится каждый восьмой попутчик спального вагона (ведь жизнь в сплошных разъездах). Хотя главное, конечно, стопроцентная свобода!..

I’ Ваше имя и Ваши тренинги известны среди медицинских представителей Украины, - сужу по записям раздела форума Медицинский представитель\Украина. Запомнились ли группы из фармацевтического бизнеса? Есть ли специфика продаж в зависимости от отрасли рынка?
 
А.Д. Я помню всех:  "IVAX", "Ранбакси", "Натурпродукт-Вегу", "Delta Medical", "Pliva", "Хофман ла Рош", "Юнимед", "Медтехнику", "БаДМ", черниговские аптеки, московские тайские таблетки... Тренинговые группы причастных к миру медицины имеют особые отличия - как бывшие врачи, большинство толково нацелены на человека. Они профессионально наблюдательны. Но и более беззащитны, пожалуй - более неустойчивы и уязвимы эмоционально, менее выносливы по отношению к рутине. Вот в этом - и та самая специфика продаж. Благодаря образованию они более контактны, наблюдательны, умны и по-хорошему запрограммированы на постоянное обучение. И если по-особому адаптируешь тренинги под каждую компанию, то как же можно не учитывать отрасль?

I’ Какие основные акценты в своих нынешних тренингах Вы делаете в связи с объявлением кризиса в стране? На Ваш взгляд, по итогу Вашего общения с менеджментом: кризис в Украину уже пришел, или мы только готовимся к нему? Какие профилактические меры нам стоит предпринять?
 
А.Д. Это Вы хорошо подчеркнули - "в связи с объявлением"... На самом деле для коммерции кризис и постоянное особое напряжение - это та норма, о которой мы говорили во все времена. Теперь же вооружаемся более серьезными инструментами, учитываем изменение спектра возражений, учимся превращать слабости в козыри. Сейчас особую роль начинает играть просто уверенность торговца в том, что он готов к любым сюрпризам. И этим запасаемся не только на уровне "плацебо". В большинстве групп ребята могут сходу предложить максимум пять-семь техник противодействия клиентским претензиям к нашей высокой цене, а иногда в запасе только один ответ - скидка. Потому потрясением оказывается то, что можно перечислить 180 приемов противодействия ценовому неудовольствию. И когда помнишь хотя бы два десятка таких приемов - поведение коренным образом меняется, начинаешь излучать уверенность и просто инфицируешь оптимизмом.

I’ В фармацевтике продавец – медицинский представитель: как, по Вашему мнению, для успешного представителя более важны навыки продаж или знание продукта? Насколько важно в продажах знать продукт, который продаешь?
 
А.Д. Давно пришло время необходимости провести радикальную деинженеризацию продаж. Когда продаешь почти то же самое, что и конкуренты, и примерно по такой же цене, - тогда товарные и торговые игры работать перестают. Наступает время игры информацией, а значит - коммуникациями. Это пока только у нас еще удивляются тому, что для овладения профессией торговца нужно не меньше времени, чем для любой иной серьезной профессией. Об этом я говорю и как отец будущего врача! Всем этим я хочу не умалить значение знания продукта, а просто подчеркнуть значимость изучения мастерства переговоров и продаж.  Беда в том, что слишком часто встречаешь увлеченность продуктом, обусловленную прежней профессией, и столь же часто - игнорирование интереса к законам своего нового ремесла.

I’ Вы работаете не только в Украине? Есть ли специфика украинского рынка? Отличаются ли наши представители от коллег в других странах? Есть ли специфика регионов нашей страны?
 
А.Д. То, что нас отличает от Запада - это известно, пожалуй, всем. Интереснее наши отличия от Востока и Северо-Востока - для нас гораздо более значима частная собственность. Этим было обусловлено и особое сопротивление коллективизиции со стороны нашего кулачества, и забор вместо межи между сельскими делянками, и в этом же отличаются даже сказки. Типично для русской деревни: "Чьи валенки?" - "А ничьи. Кто первым встал..." У нас же в семье дети могут играть вместе, но каждый знает, где чья игрушка... Это - не лучше и не хуже, это - просто иначе.

I’ Что на Ваш взгляд важно для успешного представителя?
 
А.Д. Не ставить точку в своем развитии. Вообще-то, старость начинается лишь тогда, когда мы перестаем учиться... Стоит быть жадным - нужно хотеть зарабатывать. Очень хотеть! Нужно быть очарователем и уметь подать праздничную легенду. Но совсем нечего в продажах делать без воодушевления. И этому тоже стоит учиться. Такая учеба заодно и уменьшает сумму усталости... Очень важно - писать. Неустанно! И вообще - профессионально работать со Словом. Еще: слушать и слышать!

I’ Каждый ли представитель может быть менеджером? Сложно ли сделать карьеру в продажах? Какая она может быть?
 
А.Д. Кого сейчас только не называют менеджерами... Если Вы имеете ввиду исконный смысл этого слова - "управляющий", то - не каждый. К сожалению, часто, назначая хорошего продавца управляющим, мы теряем хорошего продавца, а получаем весьма среднего менеджера. Большинству стоит оценить возможности горизонтальной карьеры - это столь же прибыльно и иногда гораздо комфортнее.

I’ Как Вы решили стать тренером? Какова Ваша карьера?

А.Д. Мне легко продавать и легко учить продажам. Я пришел в коммерцию из родственной специальности. В моем дипломе она определена как разведка. Меня учили пять лет. Добыванию необходимой информации. Обработке информации. Интерполяции, корреляции и статистике. Факторному анализу. Информатике, программированию и машинной обработке данных. Высшей математике. Аналитической химии. Ориентированию на местности. Геодезии, топографии, картографии и глазомерной съемке. Взрывному делу. Работе с оружием. Организации режима секретности и работе с закрытыми материалами. Английскому языку. Прогнозированию запасов месторождений стратегического сырья. Дешифрированию материалов космо- и аэрофотосъемки. Экономической географии и экономике зарубежных стран. Работе с людьми. Работе со сложными людьми - рецидивистами, сумасшедшими, алкоголиками и студентами. Технике безопасности и оказанию первой медицинской помощи. Выживанию в экстремальных условиях - в горах, пустыне, тундре, тайге. И работе в условиях города - в его густой населенности, в плотных коммуникационных полях. Учили радиологической разведке. Работе с техникой - автомобильным и гусеничным транспортом, авиацией, с водным транспортом и с гужевым, в том числе - с верблюдами, ишаками и собачьими упряжками. Оценке ценных металлов и драгоценных камней. За эти пять лет кроме основной программы по специальности я получил еще и одну из войсковых специальностей - звездочки лейтенанта мотострелкового взвода.

Может ли помочь коммерческому агенту такая предварительная разведподготовка? Вы готовы сказать "да"? Вы завидуете мне?

Вы, наверное, уверены, что ваша карьера в бизнесе сложилась бы гораздо удачнее, если бы вы были не учителем, врачом, инженером-сантехником или философом, а получили бы аналогичную подготовку...

Но не спешите ставить на себе крест. И не спешите завидовать Деревицкому.

Дело в том, что приведенной выше программой я овладел вовсе не в шпионской школе, а на геологическом факультете Киевского университета, на его производственных практиках и его военной кафедре. За каждым из милитарных названий изученных дисциплин - не шпионаж, а будни разведчика недр.

Наше прошлое слабо связано с работой сегодняшней. Мы всему учимся на ходу. И начать с нуля - никогда не поздно.

Агентурными технологиями, которые вам нужны для продаж, вы овладете легко. С интересом. Шаля!..

Интересно, что у многих коммерсантов - моих ровесников и постарше - столь же дивные образование, биографии, судьбы... Но во все времена в торговле были люди, которых более тянуло к перу, шпаге, в седло, в омут страстей, которые не зависят от котировок, индекса Доу-Джонса и которые кипят при любых кросс-курсах. Так было вчера, так есть сегодня и так будет завтра.

I’ Что Вам интересно в работе и в Жизни? На Вашем сайте представлены Ваши великолепные фото-работы: давно занимаетесь фото-делом? Почему в альбоме не представлены «специальные темы» J
 
А.Д. Я фото-делом не занимаюсь. Я просто немножко болею фотографией. Люблю путешествия. Люблю играть на варгане. Люблю шуршать желтыми осенними листьями на Владимирской горке. Но больше всего люблю семью. Ради моих девчонок я и работаю. А "специальные темы" просто далеко не всегда фотогеничны - в этом я переборчивый...

I’ Что бы Вы хотели пожелать уже успешным представителям для дальнейшего личностного и профессионального роста.
 
А.Д. Куража. Азарта. Предпринимательского чутья. Вечного самосовершенствования и вечных учебных студий!

I’ Благодарю Вас, Александр. Надеюсь, до новых встреч


А еще я узнал, как называется тот музыкальный инструмент, на котором меня учила играть моя первая пионерская любовь из Якутии в Артеке, - варган, или дрымба: Александр рассказал интересный случай в своем выступлении на Выставке, как данный инструмент помог завершить важную и сложную сделку. На блоге же Автора в ЖЖ сегодня раскрылся океан информации о культуре и разнообразии данного инструмента

Когда Вы находитесь на конференции, Вы всегда смотрите только на выступающего, или Вам интересен и зал? Во время Выставки 5-6 ноября коллеги присутствовали в аудиториях у коллег. Фигура Александра Деревицкого в зале была Центром, в то время, как на сцене изо всех сил старался другой человек.

 

Если Вам интересен зал, как обратная связь, посмотрите еще реакцию публики на выступление Нино Катамадзе