Сергей Пауков: «Сегодня уровень борьбы идет по линии обученности и квалифицированности персонала, а не по свойствам препаратов..."

Автор: И.Дьяков специально для I'mProfi.com.ua

Сергей Пауков - один из известнейших тренеров фармацевтического рынка СНГ. Многие ведущие специалисты украинского рынка прошли школу Сергея. Наверное, можно сказать, что с легкой руки Паукова в Украине установился принцип разделения клиентов по Психотипам, - знание этой системы помогает успешнее выстроить контакт с партнером и избежать многих возражений уже на первых этапах встречи. Авторство системы, как и в случае с Мерилин Аткинсон и ее Метапрограммами, в Украине соблюдается не всегда :)

С осени, когда я увидел комментарии Сергея Паукова в "репских" форумах, а также информацию о том, что Мастер является Проректором одной из Академий, у меня возникла идея встретиться с тренером и распросить о насущных вопросах на современном этапе, - в прошлом, в рамках Авентиса в Украине мы уже встречались.

Хочу поблагодарить Уважаемого Старшего Коллегу за интересную беседу!

I’ Сергей, благодарю Вас за возможность общения и внимание в Вашем насыщенном графике.Часто ли бываете в Украине? «Украина - не Россия», как писал бывший президент Украины Л.Кучма, или все же общая История нас объединяет?

С.П. Бываю практически ежемесячно. История объединяет, что бы ни говорили политики. Людям одной культуры нечего делить. Даже язык – не проблема: кто хочет, тот за пару месяцев вполне может освоить разговорный язык. Лично я просто купил учебник и выучил,  - вопросов коммуникации, даже с «западеньцами» больше не стоит (да и раньше-то не стоял).

I’ На форуме «Медицинский представитель\Украина» в разделе об обучении читал несколько записей о том, что о Ваших тренингах многие слышали, но сами не бывали. Как вообще можно попасть на Ваш тренинг в Украине?

С.П. Тренинги по фармбизнесу проводятся только в корпоративном формате (много конфиденциальной информации). Так происходит во всем мире. Это довольно закрытый бизнес.

I’ А Ваши книги? Присылал ли кто-нибудь с Украины Вам заявку на книги (Вы разместили 27.11.07 такое предложение)?

С.П. Книги даже в России не продаются в рознице: их может приобрести только компания-заказчик тренинга (чисто маркетинговый ход). В Украину их вожу сам. В электронном виде они доступны всем, - несправедливо лишать информации людей, чья компания не может оплатить тренинг. (Книги выложены на сайте medpred.ru, - I’)

I’ Ваши материалы используют при обучении в Украине. Иногда с цитированием, иногда нет. Сергей, а систематизация клиентов по психотипам, которая с Авентиса получила Ваше имя, - она Ваша? В Интернете материалов по этому вопросу найти не удалось

С.П. Нет, она не моя. Я ее получил во время работы на Янссен-Силаг от компании Complete Healthcare Training (UK), специализирующейся на разработке тренингов для фармкомпаний. Мне понравилась простота систематизациии и практичность рекомендаций по применению во  время визита. Основана на теории Тимоти О’Лири.

I’ Чем для Вас интересно сотрудничество с MedRepAcademy? Сейчас в России я насчитал три учебных заведения, которые готовят профильные кадры: Ваше, при ММА им. И.М. Сеченова, при Comcon-Pharma. Насколько я понял из новостей, идет первый курс обучения, то есть через четыре года проблема закрытия вакансий в представительствах будет решаться эффективнее?  Ведь сейчас все чаще конкурс на позицию медпредставителя решается в пользу специалиста не с высшим медицинским или фармацевтическим образованием? Кому стоит поступать в эти учебные заведения и какова запись в дипломе выпускника? Кто оплачивает обучение? Поскольку в ближайшее время данная тема станет актуальной в Украине, нашим читателям будет интересно узнать информацию непосредственно от Проректора 

С.П. Сложно говорить о других заведениях, но этот проект Мединформа мне понравился тем, что он копирует французскую систему обучения медицинских представителей BAC+2. Они сами набирают представителей, обучают их в течение месяца (во Франции – 6 мес.), и компания получает готовый продукт. Все равно мы все придем к этой системе. Кстати, я - Проректор на общественных началах; просто мне понравилась идея, и я дал согласие на использование своего имени. А так для меня Академия является обычным заказчиком.

I’ «Если Вы не захотите проводить изменения, то я гарантирую, что найдется кто-то, кто сделает это за Вас...» (Джек Уэлч, General Electric)*,» - это угроза или мотивация? 
(*Девиз Сергея Паукова, обозначенный на сайте, - I’)

С.П. Это элемент так называемой «негативной мотивации». Кто сказал, что мотивировать можно только «пряником»? Джек знал это лучше многих…

I’ Чем для Вас интересны «репские» форумы? Как и когда появился ник Рэнд? Раздел «имени себя» на medpred.ru Вы закрыли? Какие ресурсы России, а теперь уже и стран СНГ, на Вас производят наибольшее впечатление?

С.П. Как ни странно, но подобные форумы для опытного человека являются бездонным источником информации всякого рода, позволяют быть в курсе всех событий, происходящих на рынке. Так как иногда у меня есть больше информации, чем у пишущего, то, сопоставив данные, можно делать более-менее надежные прогнозы (что значимо в частном бизнесе). Рэнд – это имя моего пса (от англ. to rend – рвать, драть). В американском сленге выражение «to rend someone’s brain» означает «компостировать мозги», что в некотором роде отражает мою деятельность. Раздел имени себя я закрыл – это не форум имени Паукова, есть гораздо более значимые темы.. А отношение к своей деятельности могу оценить по репутации на форуме. Мне нравится украинский аналог медпред.орг; другие, - типа «репская жизнь», или «промедол. ком» - откровенно маргинальны

I’ Мы обсуждаем тему управления и построения карьеры, у Вас есть книга «Региональный менеджмент»: каждый ли, на Ваш взгляд, может стать региональным менеджером?

С.П. Нет, не каждый. Для 50% в популяции («аналитики» и «дружелюбные» по социальному типу) власть является нежеланной и воспринимается как обуза. Менеджер должен быть харизматичен (то есть, способен передавать свою энергию подчиненным). Есть власть -  должность (то есть данная, «назначенная»), а есть власть «личная». Только при наличии личной власти менеджер способен достигнуть значимых результатов.

I’ Каковы, на Ваш взгляд, ступени развития современного фармацевтического рынка за последние 12-13 лет в России и Украине? Действительно ли скорость наступления изменений увеличилась и «время сжимается»? Говорят, что сейчас в сутках уже не 24 часа, а чуть ли не 18 

С.П. Если до 1985 года фармбизнес проходил этап «дефицита препаратов», то в 1985-1996 году наступила эра «дефицита продавцов», а ныне – эпоха «дефицита клиентов». Рынок стал гиперконцентированным (92% препаратов – мало чем отличающиеся генерики). Сейчас побеждает не тот, у кого препарат эффективнее, удобнее или безопаснее, а тот, кто сможет в наиболее понятной форме объяснить свое отличие от других (так называемое USP*) клиентам (которые сами не являются ни потребителями препаратов, ни его покупателями). Сегодня уровень борьбы идет по линии обученности и квалифицированности персонала, а не по свойствам препаратов, которые этот персонал продает.
(* Unique Selling Proposition или Unique Selling Point: Уникальное Торговое Предложение, - I’) 

I’ Что бы Вы могли пожелать успешным, результативным и оптимистично настроенным к Жизни представителям, именно тем «профессионалам… которые…пишут о конкретике, советы дают дельные, суждения взвешенные» (цитата из комментария Сергея Паукова на сайте «Медицинский представитель\Украина» 08.12.07 - I’)

С.П. Удачи. И терпения.

I’ Сергей, благодарю Вас за интересную беседу. Дальнейших Успехов!