Мы-коммуникаторы. Экспромт-Акция «НЕ-тайный посетитель»

Автор: И.Дьяков

«Если тебя не поняли, подумай почему», - вот я об этом и думаю…

Пока ищу ответ на вопрос, почему общение с хозяевами стендов выставки во время Дней диабета в Доме кино выдалось таким разнообразным, образовались заметки. Начальный повод был несколько другой

Я три дня думал над статьей с вАжной идеей «Кризис – победит сильнейший»! В том числе по итогам выставки Персонал-EXPO. Я даже начал. Но, как-то все получалось занудно-менторски. И вот после посещения 12 ноября Дней диабета появился хороший повод закончить эссе.
Итоговый продукт я назвал

Мы-коммуникаторы:
Экспромт-Акция «НЕ-тайный посетитель»

Мы договорились встретиться с коллегой по обсуждению новой идеи на эндокринологической конференции в Доме кино. Встреча была запланирована на стенде в холле. Пока я ехал, созрела мысль: так это же в одном месте будет приличная аудитория представителей! Заодно с ней и поработаю: узнаю о ее осведомленности в современных профильных ресурсах, расскажу о нас. Коллеги из других направлений заодно попросили «раздать визитки». А заодно и собрать  Выставка ведь.

Дни диабета помню еще в Доме офицеров, потом уже в Доме кино, - сам работал с диабетическими продуктами

Пообщались мы продуктивно и позитивно. Заодно увиделись и с другими коллегами, - с некоторыми не виделись лет пять , с другими год. Общение оставило приятный след.

А после интересных бесед и достигнутых договоренностей я решил пройтись по стендам и пообщаться с представителями на их рабочих местах, - провести эдакую экспромт-акцию «НЕ-тайный посетитель»
Я прошелся

Какие цели я перед собой ставил:
•    Рассказать о Сообществе Profi, оставить ссылку на Платформу I’mProfi.com.ua, оставить координаты коллег из других направлений.
•    Провести маркетинговое мини-экспресс-исследование: какими Интернет-ресурсами пользуются специалисты отрасли.
•    Узнать, как представители и менеджеры относятся к электронной адресной рассылке; какие новости интересны.
•    Ну и протестировать (хотя эта цель изначально была далеко не приоритетной) коммуникативные навыки наших специалистов

Сосредоточение в одном месте сотрудников около 30 компаний делало опрос вполне информативным. Дегустация-2 (Дегустация-1, - тренерского корпуса и «персональщиков», - состоялась ровно неделю назад на Выставке Персонал-EXPO) возымела эффект бодрящего шампанского!

Я, конечно, понимал, что окажусь в роли, когда представители увидят во мне себя, а в себе тех самых докторов, которые над ними «измываются». Я подготовился к тому, что отвечать на мои вопросы визави будут неохотно. А те, у кого самые свежие воспоминания по возражениям врачей (по тем, которые «ложные»), попробуют проиграть ситуацию на мне. Ну так и ладно: это даже может входить в мои компетенции

Так вот, главный вывод: кризиса у нас нет! В том плане, что работа наших представителей особо никак не изменилась! Во всяком случае, особого рвения в общении с посетителем стенда - потенциальным покупателем или прескрайбером, я не наблюдал. При этом одет я был (на мой субъективный взгляд) вполне прилично, проспекты не клянчил (то есть на бомжа и «собирателя макулатуры» не походил). Визитки, не смотря на просьбы коллег, не клянчил тоже . Представлялся сразу и полностью: Игорь Дьяков, Сообщество Профи, менеджер по коммуникациям и образованию. Цель встречи декларировал: обсудить современные профильные Интернет-коммуникации. Разрешение к двустороннему общению и тайминг оговаривал. Вроде как все правила бизнес-общения соблюдал, на торговца  в метро (или как во время моего обучения навыкам продаж в качестве сравнения брали «представителя канадской оптовой компании») не походил, - опять же на мой субъективный взгляд. Все, как положено, - может, правда, только на мой взгляд, - интересно было бы услышать обратную связь от представителей фирм на стендах .
Ответное соответствие правилам бизнес-отношений я увидел… в двух «первичных визитах», и в двух «повторных к лояльным клиентам, групповых»
Но  выводы мои оптимистичны: все соответствует статистике: 3-10% выборка по-настоящему успешных специалистов…

Присутствовало около 30 компаний, 30%-оборудование, 10%- издательства
В среднем на стенде присутствовало по 2 представителя, в 50% стендов присутствовал человек «похожий на продакта»
Прошу прощения, просто не знаю по имени, - коллеги практически не представлялись, визитки не вручали, (а ведь говорят, настоящий продавец должен раздавать 100 карточек в неделю . Визитками мы «обменялись» только с уже знакомыми коллегами из Сандоза и Санофи-Авентис.  С ними же продуктивно обсудили и «вопросы из списка»

Итак, что я анализировал по итогу бесед: коммуникативные качества представителей компаний, соблюдение бизнес-этикета, а также «качества продавца».
Сразу скажу: в ответ на мою презентацию мне «продали» свой товар только в одном месте: «компания Синэво, медицинская лаборатория, «которая добавляет ценность диагнозу» Причем продали позитивно и к моему удовольствию

Дальше
Коммуникации:
Очень приятно было общение на стендах Сандоз, Санофи-Авентис, - может потому что мы были знакомы ранее. Мы поговорили также о докладах и публике в зале, - я же должен соблюдать Small Talk  , - коллеги рассказали о своем опыте использования Интернет-ресурсов.
На стендах Вёрваг и Рош-глюкометры Лайф-скан, общение с менеджерами было дружелюбным и двусторонним.
К сожалению, коммуникации на других стендах бизнес- и клиенто-ориентированными не назову
Представители компаний-лидеров «по продажам», и «как работодатели страны» разговаривали со мной сидя, причем в основном откуда-то из глубины стенда, рядом со связками промо-литературы, устало, неохотно и небрежно. Я понимаю: 14.00

Два представителя, - «девочка-блондинка» (ведь не представлялись) на стенде компании №1 по продажам и по суровости внутренних правил, и «мальчик-с-синим-корпоративным-галстуком», - отреагировали с юмором на то, что визитки я вручил с женскими именами (как я уже сказал, я вручал визитки в том числе и моих коллег, - чего ходить всей компанией?), - значит, визитку читают, бизнес-этикет соблюдают; да и атмосфера хоть как-то «потеплела». Еще «веселее» было общение с коллегами последнего, в полном синем облачении, которые, сидя где-то за соседним «парусом», представились «Разливателями кофе». Ну что ж: «Как вы лодку назовете…»

Роскошный стенд с белым диваном и «живой скрипкой» был у Фармака, краткое общение «с хозяевами» после декларации моих намерений получилось. Односторонним.

Порадовала коллега из компании Юрия-фарм: узнал из беседы, что работает недавно, - может, поэтому такое искреннее и открытое отношение к посетителю стенда?

Забавное общение получилось на стенде маркетингового агентства, специализирующегося на здравоохранении, с «живильным» названием: здесь, в ответ на мое ремарку, что я не врач и не больной,  молодой человек ответил: «Пока...» Я оторопел, но ответил: «Как врач – уже нет, а как больной – вполне: в родословной диабетики были»

Бизнес этикет.
Ну, Вы уже поняли: сидя, из глубины стенда, интонационно, как говорят в народе «через губу» (так я же был готов), визитку никто не дал (так я и не напрашивался, - мы все же работаем от потребности клиента), по имени никто не представился (только общие знакомые представляли коллег). Чаще проходили групповые встречи, некоторые коллеги, по замашкам вроде «продакты», одновременно говорили по телефону, - я понимаю, работа, - так я старался не отвлекать «мобильных». Правда на некоторую «корпоративно-значимую информацию» они отвечали и мне 

Маркетинговый опрос.
Старался «не грузить»: вопросы мы не любим. Ведь не только доктора их не любят. Я был готов, настроен, задавая открытые вопросы и видя озадаченность, предлагал варианты ответов на выбор.
Мы говорим о неразговорчивых и агрессивных докторах на визитах, - так все люди одинаковы 

Интернетом в основном пользуются «продакт-менеджеры» для поиска специальной информации, и чаще поисковыми системами. Морион пару человек упомянули, на втором уровне, - выбрать из названных, - по невербальной реакции можно было понять как часто им пользуются. Один представитель сказал, что несколько раз заходил в Мед.пред.\Украина. Одна коллега, которую я знаю, очень тактично сказала, что один раз зашла и ужаснулась, - имелся в виду фанк-форум, - больше не пробовала.
О рассылке поговорили: один раз упомянули рассылку, - «название не помню, в целом отношусь нормально». А пользуется ли? - не стал выводить на третий уровень 
Только коллега с Рош подробно и с улыбкой расспросил о возможных взаимодействиях на уровне сайтов
На стенде признанного работодателя мы пошутили на тему «Интернетом не пользуемся» - но в каждой шутке только доля шутки: не пользуемся.
Ну так опять же, обще-потребительская статистика известна. Правда, количество пользователей и в бытовом секторе растет, а уж в требованиях работодателя все указывают: «Интернет»

Еще один критерий я не внес в подробный анализ, - это энергетика. Критерий с субъективной окраской. Но в последние два года эта характеристика часто обсуждается. Причем и в офисах, и в тренинговых группах. Последних было не много, - я старался работать с постоянными и надежными в плане менеджерских взаимодействий клиентами, - и в каждой группе тема Энергетики была обозначена в дискуссиях. Как и на практике: 80% участников моих групп харизматичны и талантливы.
По завершению встреч на стендах в Доме кино я  попытался зафиксировать свою моментальную реакцию на общение с коллегами. Статистика обратная…

А как же первая цель – работа во время кризиса? Да, хотел написать о важности грамотного управления, слаженности действий, оригинальности идей, точности (кого, чему и как) и практичности (четкие инструменты) обучения персонала… Может, еще напишу? Да и в эссе по итогу Выставки эти тезисы есть

Главное, как всегда,  результат: сегодня я посмотрел на общую картину работы на стендах представителей и менеджеров столичных команд компаний из топ-списка.
Мы часто говорим, что сейчас в продажах большую роль играют люди. От их отношения к делу, в том числе, зависит успех и результат. На одном приятно-сентябрском тренинге модератор нашего мероприятия (группа была большая, и тренеров было трое), в отклик на пожелания региональных менеджеров, попросил меня сократить личностный блок: главное - стадии визита. Согласен, - заключению сделки уделили больше внимания. При этом, на мой взгляд, четкое понимание представителем своего места, роли, целей и задач своих действий играют также важную роль в успешных продажах.
Для меня сегодняшний «НЕ-тайный посетитель» подтвердил тезис: нет работы на Успех с 9 до18 с врачом или фармацевтом, настоящий Профи работает профессионально на каждого клиента в любое время. Работа в группах (вернее общение уже вне групп) часто показывает, что по-прежнему многие воспринимают свою работу формально, сегодня общение это также подтвердило  
А как же Кризис? А он и определит выживаемость и успешность

Да, повод, с которого в воскресенье возникла идея заметок о том, что кризис – прекрасная возможность провести ревизию своей эффективности: сейчас, наверное, еще большую роль будут играть скорость принятия решений, точный анализ действий и баз данных, отработка и запись каждого контакта, оригинальные и свежие идеи, слаженность действий и, - лидерство лидеров, - Sorry 

Информационный повод: «Фабрика зірок»

В выходные состоялась очередная сессия Украинской «Фабрики звезд». Смотрели? Забавная была концовка уже ближе к полуночи:
1.    Фабриканты – уже наши зірки, - под конец прямого эфира решили попросить судей разрешить спеть песню одному из «мачо», - он находился на «скамейке запасных» (это придуманное наказание за лень и ненадлежащее учебное усердие в течение недели).
2.     Могилевская, председатель совета преподавателей «поламалась» (sorry), но согласилась.
3.    Но восстали жюри, «злобные тролли», как они сами себя назвали (ну, понятно, что фразой: «Только вы не подумайте что мы злобные тролли») и запретили петь.
4.    Выступил Бадоев от группы режиссеров: «Мы требуем – петь!».
5.    Жюри: «Ах так -  тем более нет!»
6.    Могилевская покидает зал.
7.    Влад Ряшин от лица бизнеса\продюсеров шоу: «Лично от себя и от имени руководства: разрешаю».
8.    Голос режиссера прямого эфира: «Не можем, - музыканты разошлись».
Все это вперемежку с рекламой.
Ситуацию спасал и скрашивал своим точным и темповым конферансом ведущий Дмитрий Шепелев

К чему все это я? Хорошая, на мой взгляд, иллюстрация в малом объеме студии Нового канала наших глобальных событий. События развиваются иногда быстро и требуют четких решений. При этом верхи не могут договориться и определиться с общей стратегией, меняя по ходу правила, соблюдения которых требует от подчиненных. «Чтобы нарушать правила, нужно вначале их выучить», - это фраза  председателя жюри, директора Русского радио, за фразу до того, как было объявлено о нарушении этих же правил конкурсантами. Все это в прямом эфире, - то есть антикризисные коммуникации уже пошли…

И общий итог: что бы я хотел предложить вниманию Уважаемой аудитории в качестве мыслей-обратной связи:
•    Коммуникативность нас и наших представителей, - конечных продавцов, Лиц компаний на местах, - важный и тестируемый параметр. Наверняка, такая компетенция обозначена и в корпоративных про-файлах;
•    Менеджеры на глазах представителей (судьи и продюсеры на глазах конкурсантов и зрителей) выглядят нелепо в своем непрофессионализме;
•    Юмор и качественные профессиональные коммуникации спасают дело: ведущий Дмитрий Шепелев и представители-юмористы на стендах;
•    Оригинальные идеи – один из рецептов успешности, особенно в кризисное время, - Могилевская свой новый сольный концерт на 14 декабря анонсировала, как «в окружении фабрикантов», - Яма уже не актуален и отработан. И имидж соответствующий: кружевные трусы и розовый буббль-гумм-пузырь-из-жевательной-резинки. Молодая кровь, свежая идея; менеджерская оценка ситуации;
•    Тестирование и обратная связь важны для качественного воплощения любой маркетинговой стратегии.

На той неделе по итогам персональной работы с коллегами и партнерами, «групповых дегустаций» я убедился, что настоящих Профессионалов в нашей отрасли не так много, - их и по статистике-то 3-10% от общей массы. И каждый из Профи - Бриллиант. А качественную огранку ценят работодатели

P.S. Продолжение «Фабрики зірок» уже в эти выходные были еще интереснее по накалу страстей: юный мачо эпатажно заявил свои права на действующие правила, с поддержки других «фабрикантов», - захотел внести коррективы в дизайн конкурса. Все подобные попытки новоявленной «зірки» жюри, организаторы и ведущий осадили очень быстро и жестко. Мачо покинул Фабрику